Strategie per affrontare i nuovi comportamenti di consumo

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19 gen Strategie per affrontare i nuovi comportamenti di consumo

In questi tempi di crisi economica assistiamo ad un calo dei consumi non solo nel settore alimentare ma anche in quello della salute e della cura della persona.

Dagli USA alcune considerazioni sulla sinergia tra produzione e distribuzione, al fine di preservare il profitto anche a fronte di azioni promozionali

I nuclei familiari di tutta Europa pensano a cosa rinunciare, a cosa invece acquistare, e con quale frequenza. E di fronte a questo fenomeno i produttori si interrogano su come contrastarlo senza perdere redditività e senza intaccare la qualità del proprio prodotto. Mantenere gli attuali volumi di vendita affidandosi a tagli sul prezzo e ad attività promozionali “selvagge”?

Alcuni esperti suggeriscono che la soluzione possa essere una più stretta collaborazione tra la catena produttiva e quella distributiva, agendo in forte sinergia, adottando strategie promozionali innovative, lavorando su modelli analitici in grado di indicare in che modo le variazioni di prezzo possano influire sulla crescita e sui profitti dell’intera categoria di prodotto, anziché in termini di singolo brand. La leva della promozione infatti tende a perdere efficacia una volta che il consumatore vi si abitua. Non solo, ma la brand loyalty ne risulta facilmente compromessa.

Questo significa anche (ed è una cosa a cui la produzione guarda con favore) abbandonare la lotta per la conquista dello scaffale in posizione più favorevole, per operare invece di concerto con il distributore al fine di massimizzare le vendite di intere gamme e categorie, il che si tradurrebbe in profitto e ritorno sugli investimenti per gli uni e per gli altri. Senza dimenticare, poi, che l’aumento dei volumi di vendita non sempre genera un aumento dei profitti.

È dunque il profitto in termini di categoria di prodotto, e non di singolo brand, che deve essere preservato quando si ragiona in termini di politiche dei prezzi e promozioni. L’occhio del produttore e del distributore deve concentrarsi sul carrello della spesa. Oggi più che mai, ed in misura crescente, è importante tenere sotto controllo tutte le variazioni a livello di prodotto in quanto si tratta di un elemento cruciale nella dinamica del price modeling. È quindi fondamentale adottare un visione consumatore-centrica, e tenere costantemente presente il carrello della spesa.

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